La tecnología y el marketing social han cambiado la forma de hablarle al cliente. Las claves: emoción, comunicación permanente y creatividad.
Los retos que enfrenta hoy el departamento de ventas de toda empresa son enormes. Por un lado están los clientes, cada vez más informados, exigentes en cuanto a la calidad que esperan de un producto o servicio, y más escépticos de la publicidad tradicional. Por el otro lado está el impacto de las nuevas tecnologías, que han cambiado para siempre la forma de comunicarse con los consumidores.
Si tu estrategia de ventas no está en sintonía con estos cambios, hay que transformarla. Lo primero es entender que para atraer clientes fieles e incrementar las ventas hoy la clave está en ofrecer una marca más que un producto, para entonces formar parte de la vida de tus compradores. Así lo explica Matt Haig en su libro El reinado de las marcas.
Por tra parte, considera que las viejas fórmulas para captar la atención de los consumidores e impulsarlos a la compra ya no funcionan. Según una encuesta de la Nielsen, en México el 78% de los compradores confía en la recomendación especializada más que en la publicidad. Esto significa que al mexicano le importa la garantía de calidad, el consejo de un experto o lo que opinan sus amigos.
Y es que la experiencia de compra es más íntima e inteligente. Por eso las redes sociales, el marketing directo y el servicio personalizado han renovado el mundo de las ventas. Ahora se trata de captar la atención de la gente, lo que incluye "su vida" en internet. ¿Sabías que los internautas mexicanos pasan conectados un 79% más horas en la Web que viendo televisión? Así lo señala el Estudio de Consumo de Medios Digitales, de Interactive Advertising Bureau (IAB) México. El informe también revela que desde el lanzamiento del iPad en abril del año pasado, el 4% de los internautas mexicanos ya posee uno. Si a esto se suma que hay otros modelos de tablets que ya circulan en el país, que el 14% de los mexicanos que usan internet posee un smartphone y que el 18% se conecta desde su celular,queda claro que al corazón del comprador actual se llega por medio de un gadget.
Revista Entrepreneur volúmen 19, Número 03, págs. 48 y 49.
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